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2010年5月5日スタート!
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今日も話が通じることがなかったので…
改めてこの場で整理を…


沢山売るためには沢山の人の要望に応える必要があります。


例えば…
車なら一番売れているのは軽自動車。
ラーメンならカップヌードル。
衣料ならユニクロ・GU。

では…その対極(大げさですが)にあるのが…
車ならベンツやレクサス。
ラーメンなら…一蘭、来来亭。
衣料ならヴィトンやグッチ。


車なら…
取り回しの良さや、維持費の安さ。
燃費に車庫…

ラーメンなら簡便性や保存性。

衣料なら着回し・機能性。

いろんなキーワードがあり…
商品開発の上でどれも正論であり、重要なコンセプトの一つとなります。

加えて価格の優位性が付帯されます。



で、その対極にあるベンツや一蘭やヴィトンは…
ダメな企業なのでしょうか?


取り回しは悪く、燃費も酷い。
立駐にも入らない。

カップヌードルを10個も買える値段で提供。
店もそこまで多くはない(今は)。

着回しの悪いデザインに企業ロゴが一面に配置。




消費者・バイヤー・問屋さんの意見は…
至極真っ当。
ド正論であり「売れる」ために必要な意見です。


ただ…
それが…例えば弊社に必要かどうかは別の話。
むしろ、捨てなければならない意見が多数。
そうしないと無個性の商品が出来上がってしまいます。
(つまり価格競争に巻き込まれると)


しかし…
お客様が正論を話されていので…
それが会議の席なんかで出れば…
たちまち正論支持が多数になります。

そうなると捨てなければならない正論を拾う羽目になります。
イコール個性の埋没。

こればかりは…社内で話しても通じることはなく…
バイヤーが、消費者が…って正論に押し切られてしまいます。


やまじょうはどうありたいのか?
その「軸」を持たないことには…
風見鶏となり、強いては明後日を向いてしまいます。

個性の塊だった我が業界が…
無個性になった最大の要因だと管理人は思っています。



今もそう。
デザインの話。
営業部・製造部とも見やすさという正論を出し…
消費者側に立った意見でまとまっています。
俗に言うユニバーサルデザイン。
素晴らしいことですが…それが個性の埋没につながる。
他社と横並びになるということに気づかない怖さ。

もちろん…24時間機械がフル稼働する工場で…
より沢山売ることを考えるなら話は違いますが…

あくまでも地方の中小企業。

一番ダメなことは無個性。

もはやユニクロやダイハツ、日清にはなれないのですから…
今ある個性を大切にしていきたい。


こんなことすら伝えられない…
つまりもっと大切なことは…
残念ながら伝える術すら持ち合わせていない…
正論の前には無力な管理人でした。





ちなみに…
弊社の商品デザイン。
十数年前は…表面に「やまじょう」のロゴなしで販売。
(今のユニクロ・GUのようにブランドロゴなし提供)

数年前からはロゴありへ…
で、この先は笑

当然、20年近く前からあるプランですが…
流石に、包材会社の担当者さんしか知らない話ですがね笑

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また・また雪の朝。
沢山売るためにネット販売を!
そんな声を聴いてしまった管理人。



整理しておきますが…
沢山売る = 多くの人に理解される = 平均的なもの

最も売れるものは平均的なものであり…
例えば食品で言う最も美味しいも = 最も売れるもの 
では…ありません。
(カップヌードルが一番美味しいラーメンになりますよね)

この勘違いを大半の人がしているので困る。


一般的には…
良いものを追求すれば…
価格が上がり、平均的ではなくなり(価格も品質も)…
販売数も落ちる。

レクサス・トヨタの関係が一番わかりやすいかもしれません。

レクサスはトヨタほどCMに積極的でもないですし…
CMも販促よりブランド構築にそのお金を費やします。
「買ってね~」ではなく「これは良いものです」って周知に力を入れている!と。



また平均的な人。
= 一番多くの「声」となるので…
例えば「ネットで買えるようにしてほしい」なんて正論を聞く機会が一番多くなります。
正論を多く聞けば…その声に応えようとする。
(ラーメン店理論です。)
(ラーメン専門店がお客様の声を聞けば聞くほどラーメン以外のメニューが増え専門性がなくなる)

結果個性の埋没につながり将来の販売機会を失う。



一般的な正論に付き合うのか付き合わないのか?

それは自社が何を作っているのかによると思います。
沢山売れるものを作っているのか?
それより上のものを作っているのか?


いつも言いますが時には正論を切り捨てる必要があります。
(民主主義では出来ない発想ですが)
そうしないと、良い未来が手に入らない。


どの考えが正しいとかではなく…
今自分(自社)がどの道を歩もうとしているのか??
歩んでいるのか???
それを見失わないことが大切なのです。


これを頭でも十分ですが…
できれば経験値を得て感覚的に理解できているとその会社は強いのですが…


一般的な正論を聞けば聞くほど…
心配度が飛躍的に上がり…

こんなことですら周りの人に上手く伝えられない…と嘆く。
落胆スタートの管理人でした。

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いろんな意味で…
ここ数年ず~っとブレーキを踏んでいる管理人。
(当たり前ですがそれが会社にとってベストだと判断してます)
(もちろん未来志向!でって意味も加えて)

なので…
TVで自粛が限界だとか…
銀座にお出かけとか…
(この場合、少々管理人のブレーキとは意味合いが異なりますが笑)

精神面が脆弱に思えてきます。

とは言え…
どんなことでもアクセルよりブレーキの方が大変。
特にメンタル的に…は…
よほど動いて失敗をしている方が気が楽かと。
(有事の際は今でも全力で動きますよ~)


で、ここで問題なのは…
メンタル的にどちらが大変とかじゃなく…

アクセルを踏んでいる人は簡単に見て取れるが…
ブレーキを踏んでいる人を見抜くのは至難の業ってことで。

なのに…ブレーキを踏むことの方が大変って…


この厄介…
管理人も見抜く術を持ち合わせず…

と言うか、持ち合わせていないからこそ…
「今、経験して、次に活かせ!!」って教えられているのでしょうが…

この厄介を自身の血肉に変えられれば…
今の体のように…笑
心も大きくなれると信じ!

ブレーキいっぱい握りしめて…
ゆっくりゆっくり上っていきたいものです♪

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松井秀喜選手が…
(プロ野球選手)
日本球界から復帰オファーがあったことを認めた上で…
「日本に戻ることになれば、ファンの方は10年前の姿を見たいと期待してくださる。
その姿に戻れる自信は強くは出ませんでした」と心境を吐露した。

との話しを先日の引退会見で話されていました。

日本球界からメジャーリーグへ。
そして、再び日本に戻るのか?

仮に松井選手が日本球界に戻ってこられたら…
億単位のお金を手にすることができたでしょう!
実際…
松井選手に比べれば程遠い活躍の選手でさえ…
大金を手にして日本に戻ってこられてるのですから…

じゃ~松井選手は損をしたのでしょうか???


で…
仕事の話し。

年俸を売上と見れば!
松井君は億の売り上げをみすみす逃した!!!
ってことになりますよね。。。
一方、例えば阪〇に入団された内野手の方は…
松井君とは程遠い実績(性能)にも関わらず…
多くの売り上げを作ったことになります。

今年…
今日…
今…
って判断をすれば…
圧倒的に〇神に入団した内野手さんが優秀ですよね!
素晴らしい社員さん♪
低い実績にも関わらず、高い売上を得られるのですから!


営業さんや…
その他売上を意識している方は…
例えば上の例をどう思われますかね?
やはり、内野手さんの方が評価は高いですかね?


話しを戻すと…
松井選手が得られなかったものは「億」単位のお金です。
でも…得たものがありますよね。
松井ブランドとも言うべきでしょうか!?
世間の評価のようなものです。
ネットの書き込みを見ても、
松井選手の決断には多くの好意的な意見が書かれてありました☆

古巣巨人では「監督に!」なんて記事も上がってましたし(笑)

くどくど書きましたが…
松井氏は、目先のお金にとらわれず…
逆に名声と、そして追わなかったお金以上のお金を!
手に入れるチャンスを得たのだと思います。

どんな会社も順風満帆とはいきません。
悪い年もあるでしょう(涙)
そんな時ですら…
売上!売上!って叫べば…
松井氏が手にしたような名声や…
将来手にできるかもしれないお金まで失うことになります。


追わないことで得られるものもある。
また、追って失うものもある。

是非…
日頃の判断の中に組み入れていただきたいと思います。


拍手[7回]

少し…
偉そうなことを書きますね!。
本当にスミマセン。
先に謝っておきます。


まず…
不景気に営業をされている全ての営業の方々に敬意を表します。
ホント…
売上の厳しい時代の営業さんって…
心に毎日トゲが刺さっているようなものだと…思うので(涙)

ただ!
ただ!

売れないから安く売る。
これは…どうでしょうか?
作り手に対して…どうでしょうか?
その会社に携わる方々に対して…どうでしょうか?

もちろん!
損益分岐点ではないですが…
一定の売上確保こそが会社の利益につながるのですが…
それでも…
例えば100円の価値があるものを90円で売れば…
それが売れても、それは営業力の賜物でしょうか???
販売力の成果でしょうか???

いかに正当に!
モノの価値を伝えられるのか!
そして、それを販売につなげられるのか!

これこそが営業の職務ではないでしょうか?

価格に言い訳を求めず!
製品の足りていない部分を見つけ!
より良い商品を世に出せるように…
ついつい、井の中の蛙になりがちな工場に発信する!

これこそが…
営業の仕事ではないのか?

もちろん様々な場合があるので…
これは、一つの幼い意見に過ぎないでしょうが…

どうか価値ある商品を、自らの手で貶めるようなことがないように…
営業のプライドとして、心のブレーキを持ってもらいたいものです。

屈するな!!!
日本の営業マン!!!

拍手[8回]

少し時間があるので…

「売らない」ことが売り上げにつながる!

こんなことを管理人の立場で言えば…
「はぁ?」「アホちゃうか?」と、確実に言われるでしょう★
当たり前です。。。

が…
管理人は真面目にそう考える部分もあります。

例えば…
うぅ~ん。。。
分かり易くラーメン屋さんOPENしたとします。

売るぞ!
が…作るより強いラーメン屋さんであれば。。。
①、お店の宣伝をします!
②、お客様のニーズを全て吸い上げ・・・
  メニューを増やします!
③、クーポンなどを出し、よりリーズナブルに提供します!

ぐらいでしょうか…
どうです?
繁盛しそうでしょ!!!

で…
真逆。
作るぞ!
が…売るより強いラーメン屋さんであれば。。。
①、お店の宣伝はしません!
②、お客様のニーズは関係なし・・・
  メニューはとんこつ1本です(笑)
③、クーポン?全く考えてません。
  味のことで頭がいっぱいです。

どうです?
繁盛するでしょうか!?

あくまでも例ですが…
かつ、後者のラーメンが美味しかったとして…

1年後、繁盛しているのは前者でしょう!
でも、10年後、残っているは後者ではないでしょうか?

やはり…
本質を鍛えないと、長い商いは「ない」と管理人は思うのです。

営業の性でしょう。。。
つい昨年対比と言う物差しで物事を測ってしまいます。
そうすると…
試食販売など、露出を上げた展開をしよう!
昨年よりアイテム数や企画数を増やそう!
特売頻度を上げて提案をしよう!
などのアイデアが浮かんでくるのです。

この思考をいかに抑えるか!
これが冒頭の「売らない」ことが売り上げにつながる!
なんて過激発言につながるのです。。。

ただ会社にとって大切なのことは…
「本質を鍛えないと、長い商いはない」
の「本質を鍛える」という部分です。

たまたま、やまじょうはメーカー(モノ作り)として商いをしています。
小売店様のように「売る」を商いの軸にはしていません。
従って、管理人が冒頭に話した、売るとか売らないとかの話しの内容は、重要ではなく。。。
会社の本質というか、軸がどの部門にあるのか?
その理解が重要だと思うのです!
結果…
会社の鍛える場所が見えてくる☆

テレビを見ていて、大手製造メーカー様が年間〇〇〇種類の新商品を出してます!
って話されているのを見ます。
また、核家族化が進み多品種少量の展開が必要です。
不景気なので中食を意識した商品開発が必要です。
なんて、世の中の流れを分析したご意見も溢れています。

ただ管理人には…
作ることに軸のある会社が、売ることに軸足を移している…
とても寂しい話しにも見え、聞こえてくるのです。
(当然大手はある意味、消費者様以上に株主を意識しなければなりませんが…)

逆に…
例えば、量販店様に商談に行けば…
本社では社員さんが様々な仕事に従事され。。。
逆に売り場の末端では、パートさんが売り場をキリモリされています。
買物に行き、商品のことを聞く時は、ほぼパートさんと話すことになります。
こんな状態もまた、売ることに軸のある会社が、その鍛え先を間違っているのでは?
と…考えてしまうのです。
(もちろん、仕入れる商品が売ることと同様に大切ではあります)

また…
最近は漬物問屋様の営業の方でも…
漬け方や製法ではなく、値入や販促に詳しい傾向があるように思います。
「問屋不要論」なんて意見も聞かれますが…
営業力のない弊社にとって、問屋様は絶対に必要な存在です!
が…そこにも、軸である専門知識が、本来の軸でない販売知識に先行を許し…
強いては、漬物問屋さんでなくても、極論配送経費が安ければ、
鮮魚問屋さんから商品を取ればいい。。。
なんて…寂しい話しになっているんだと思うのです。

もちろん!!!
「昨対比」や「売り上げUP」は、大切な言葉であり、企業として必要なことです。
ただ…
もっと大切なことは永続にあると思うのです。

永続するために、どこを鍛えることが必要なのか!

なにも、管理人。
営業をやめるとか、昨対比は無視!
なんて言ってません。
ただ、軸にない部分の過度な先行には、自重が必要…
そして、何より企業の本来鍛えるべき場所をしっかりと鍛えるべき!

そんなことが言いたかったのです。

少々過激(?)
かつ長文。
また、全てを分かったかのようなカキコ。。。
失礼しましたm(_ _)m











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昨日は京都のお客様がお見えになりました。

そこで話題になったのがブランド作り。
言葉にすると・・・
少々聞きなれたり、重みのないように感じますが・・・

意識的にブランド作りをすることは大変難しいことです。

なぜって?
単純に時間がかかるからです。

理想と現実。
って言葉がありますが、まさにそれ。
ブランド作りとは、理想作りでもあるのです。
そこに立ちはだかるのが、現実という問題。

時には、売り上げを落としてでも、理想を追わないと、ブランド作りはできないのです。
(ただし、ここで言うブランド作りとは、永続的に続くであろうブランドです)
(場当たり的に、中、短期で作れる、または作るブランドとは違いますよ)

そうですね~。
例えば、売れ筋商品があります。
が、たまたま製造した商品の出来が良くなかったとします。
(例えば70点の出来)
それでも、その商品を目指して、お客様はやってきます。
また、売り上げも欲しいところです。
その商品売りますか?止めますか?

商品販売を止める?
このご時世・・・
なかなかできる行動ではありません。
(大手量販店様では不可能です = 量販店様でブランド作りは不可です)

でも、理想を追うのであれば、時には70点の商品を世に出さない選択も必要なのです。

この判断。
かなり厳しい判断です。
特に経営的には・・・★

こんな点からも・・・
ブランド作りは難しいのです。
(もっと、もっと切り口はありますよ★ ほんの一例)

売り上げの上がらない時期に。。。
理想論を話す。
後ろ指を指されそうな話しです★

でも・・・
やはり必要なのです。
「理想☆」

昨日の話しもそう。
結局、理想と現実の狭間で、もがき苦しむのです・・・

と・・・やはり聞きなれた言葉で文章が終わりましたが・・・
それだけ多くの先人達が・・・
通ってきた道なのでしょうね☆

管理人。
「理想の向こうにしか、より良い現実はない」
そんな言葉を持論として書いておきます!

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営業兼企画屋さんが管理人の正体です(笑)
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